高額品で不可欠な価格表示法

高額品を訴求する場合、安さ感を演出するのによく使われるのが分割払いや日割り価格という方法。「月々わずか●●円!」「1日あたり●●円!」と書くことで、購買心理に火をつけ買いやすくさせるのだ。トータルで考えると決してやすくないわけだが、それでもなんとなくやすく見える方法であり、安さ感訴求としては欠かせない方法だ。そのポイントは次の通りである。

①できるだけ1回あたり支払い金額を低くする

100万円以上の高額品の場合は、ローンが増えるが、その場合、1回あたり支払い金額を低く見せることがコツ。とりわけ車や住宅などはローンが多いので、期間をなるべく長く設定し、なるべく1回あたりの返済額を低くする方が良い。金利を含めると、返済金額トータルは当然大きくなるが、心理的には買いやすくなる。また、住宅の場合は物件にもよるが、頭金ゼロにし、その地域の家賃相場より低くすることがコツである。

②プライス表示は分割払い価格を大きくする。

チラシの表示上では普通多いパターンはトータル価格を大きくして、分割価格を小さくするもの。これではせっかくの分割価格が目立たなくなり、その意味を失ってしまう。そこで分割価格を大きく表示した方が安さ感を感じるのだ。事例の不動産チラシを見ていただきたい。部件トータルの金額よりも月々払いの金額の方を大きく表示している。これだと今の家賃と比較しやすく、またやすく感じるものだ。ちょっとした大きさの違いで集客は大きく変わる。

③火割価格はよりリアルに訴求する

分割払いと並んでよく使われるのが1日あたり価格という方法。その商品の想定される太陽日数で、価格を割、1日あたりに置き換えて訴求するのだ。例えば、10万円の冷蔵庫の場合、耐用年数を10年とすれば、日数に直すと3650日。10万円を3650日で割ると、27円となるる。ゆえに、「こんな便利で素敵な冷蔵庫が1日あたりわずか27円!」というキャッチコピーで安さ感を感じさせるのだ。

同じ価格でも見せ方によって感じ方が全く変わることを理解してほしい。安さ感とはまさしくどう感じさせるかがポイントであり、販促の醍醐味である。表示方法も様々工夫してほしいものだ。

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